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银保卖长期产品新尝试:挂钩养老社区入住资格

2019-09-22 09:28:32 分类:养老险    

  证券时报记者刘敬元

  在最近一轮监管收紧政策出台后,银保渠道对保险公司而言变得有些“鸡肋”,以往匹配银行客户理财属性的短期理财产品的销售被叫停,而受政策鼓励和引导的长期产品则不好卖。银保渠道如何销售长期储蓄型产品,各保险公司正进行探索。

  证券时报记者近日获悉,有大型险企开始尝试将养老社区的入住资格与银保产品挂钩,将个险的经验及做法嫁接到了银行保险渠道。这样一来,长期银保产品也有了市场。

  银保产品

  也挂钩养老社区

  购买一款交费10年、20年的保险产品,累计交200万、300万保费,可以得到养老社区的入住资格。这一保险产品与养老社区挂钩的业务,在一些大型保险公司的代理人渠道已经比较常见。如今,在银行代理保险业务上,一些险企也开始进行类似尝试。

  比如,有险企设定的入住养老社区的门槛是300万,就推出了交费10年、年交30万的银保产品,这样10年后,银保产品的客户可以获得入住养老社区的资格。

  保险业界人士表示,高端人士对这一类的产品是有需求的。一方面,相当于有了10年期或更长期的强制储蓄的理财;另一方面,在银行理财、信托等其他理财产品上不能获得的养老服务类需求,也得到了保障。

  对于保险公司而言,通过这样的设计,银保产品得以与银行代理的其他理财产品走差异化路线,同时实现银保产品业务长期、期交化,另外也在更多业务上实现了协同效应。目前,大型险企大多已在养老社区上有了布局,这样可以在个险、银保等更多渠道的保险业务上,实现与养老产业的互动,得以丰富保险到养老的客源和业务。

  对于银行而言,销售长期保险产品可以获得更高的代理手续费,扩大中间业务收入。同时,提供挂钩养老社区入住资格这样的保险产品,等于给自己的客户提供了丰富的产品类别和服务,利于提升客户黏性。

  银保需转向

  长期储蓄和保障

  最初,银行网点作为保险产品的销售渠道时,被保险公司认为,到银行去的客户都是理财标签比较明显的。因此,保险也要卖理财型产品,才能适销对路。在过去一段时期里,银行确实是卖保险理财的好渠道。在2016年,保险业保费大幅增长的一大渠道就是银行。

  由于受人身险政策调整影响,银行销售的趸交、短期保险产品减少,2017年以来银保规模呈现收缩态势。2018年,银行代理保险业务保费收入8032亿元,同比下降24%,对整个人身险公司业务贡献约30%,同比下降10个百分点。

  不过,保险公司认为,做银保业务还是要依靠与银行的合作,从监管引导和公司自身需求上看,长远发展方向是银行发挥品牌和客户资源优势,逐步转向长期储蓄型和风险保障型业务。

  一些积极的信号正在出现。保险公司人士称,尽管银保规模有所下滑,但银保业务质量的价值提升,风险也得到有效管控。与去年相比,今年已经感受到银行对于长期期交产品的接受度在提升,他们把立足点放在期交上,不是以往的短期趸交了。

  同时,随着各家险企争夺银行网点的激烈程度增加,险企和银行也开始考虑多样化的产品和服务合作。比如,在银行网点销售意外险也是不错的选择。有大型险企的银保业务人士称,可以发掘银行客户的意外险需求,产品简单、易销售,客户接受程度也比较高。

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